Métricas e Indicadores de éxito del ABM y el ABS

Es sabido que las empresas que han implementado y combinado estrategias de Account-Based Marketing (ABM) y Account-Based Sales (ABS) tienen un mayor éxito a la hora de acercase a sus clientes más valiosos. Al enfocarse en cuentas clave, estas estrategias no solo aumentan la eficiencia en la conversión de prospectos en clientes satisfechos, sino que también maximizan el retorno de inversión al alinear estrechamente los esfuerzos de marketing y ventas.

A continuación, exploramos las métricas e indicadores clave que no solo ayudan a rastrear el rendimiento de estas estrategias, sino también a optimizarlas continuamente para lograr un impacto empresarial significativo. Y si aún no conoces el potencial de integrar una estrategia ABM y ABS en tu empresa para maximizar el éxito comercial, te invitamos a leer este artículo aquí.

Ahora vamos directo a laas métricas clave para ABM y ABS:

Tasa de Conversión de Leads a Oportunidades:

Fórmula: Tasa de Conversión = (N de Oportunidades Generadas / N de Leads) x 100

Mide qué porcentaje de los leads calificados se convierten en oportunidades de negocio reales, reflejando la efectividad del enfoque de targeting y engagement.
Costo por Adquisición de Lead o Oportunidad (CPA):

Fórmula: CPA = Costo total de campañas de Mkt y Ventas / N de Leads o Oportunidades generadas

Medir el CPA te ayudará a evaluar la eficiencia económica de las campañas y acciones específicas. En el contexto de ABM y ABS, donde el enfoque está en cuentas altamente seleccionadas y la personalización es intensiva, el CPA puede ser más alto que en las estrategias de marketing y ventas más tradicionales.

Sin embargo, aunque el costo inicial por lead o oportunidad puede ser mayor, estas estrategias suelen orientarse hacia una mayor calidad de leads y oportunidades, lo que potencialmente puede llevar a un mayor ROI y un valor de vida del cliente (LTV) más alto.
Valor de las Oportunidades:

Mientras el CPA se enfoca en cuánto cuesta adquirir un lead o una oportunidad, el Valor de la Oportunidad creada evalúa el potencial de ingreso de las oportunidades que se han generado.

Fórmula: Valor Promedio de Oportunidades = Valor total de Oportunidades generadas / N de Oportunidades creadas

Ejemplo práctico: Si en un mes se generaron 10 oportunidades y el valor potencial total de estas oportunidades es de $100,000, entonces el Valor Promedio de cada Oportunidad sería $10.000.
Tasa de Cierre de Oportunidades:

Fórmula: Tasa de Cierre = (N de Ventas cerradas / N de Oportunidades) x 100

Determina qué porcentaje de las oportunidades se convierten efectivamente en ventas, un indicador directo de la efectividad final de las estrategias de ventas.
Ciclo de Venta:

Fórmula: No aplica directamente, se mide en días o meses desde el primer contacto hasta el cierre.

Aquí es importante observar los cambios en la duración del ciclo de ventas para evaluar la eficiencia operativa y la efectividad en la aceleración del proceso de ventas.
Retorno de Inversión (ROI):

Fórmula: ROI = (Ganancia neta de la inversión - Costo de la inversión / Costo de la inversión) x 100

Este indicador es clave para comparar el beneficio obtenido de las campañas o acciones con el costo invertido, brindando una visión general de la rentabilidad de las estrategias implementadas.
Relación LTV:CAC:

Fórmula: LTV:CAC = LTV

Evalúa la sostenibilidad evaluando la relación entre el valor que aporta un cliente a lo largo de su vida y el costo de adquirirlo.

Ejemplo: En la industria SaaS, es ideal mantener una relación LTV:CAC entre 3:1 y 5:1. Esto indica que el valor de vida del cliente es tres a cinco veces el costo de adquisición. Una relación dentro de este rango sugiere que la empresa es rentable, puede reinvertir en crecimiento y mantiene una gestión financiera sostenible. Una relación menor a 3:1 puede señalar un gasto excesivo en adquisición, mientras que una relación mayor a 5:1 podría indicar una falta de inversión en expansión y desarrollo de productos.
- Costo de Adquisición de un Cliente (CAC):
  
  Fórmula: CAC = Total de gastos de Marketing y Ventas / Número de Clientes adquiridos.
- Lifetime Value (LTV):
  
  Fórmula: LTV=Valor promedio por compra × N promedio de compras por año x Duración promedio de la relación en años

NPS (Net Promoter Score):

Fórmula: Se basa en la respuesta a la pregunta de si los clientes recomendarían la empresa a otros.

Este indicador de satisfacción proporciona una medida directa de la lealtad del cliente y la eficacia de las interacciones con la empresa.

Implementa Dashboards de Performance:

Utiliza paneles visuales que integren datos en tiempo real para realizar seguimientos efectivos y permitir ajustes estratégicos rápidos.

Implementar y medir el éxito del ABM y el ABS requiere un compromiso constante con la precisión analítica y una visión estratégica. Las métricas descritas aquí son esenciales pero no son las únicas, depende del enfoque y objetivos comerciales, pero para cualquier empresa que aspire a perfeccionar su estrategia y maximizar cada interacción con cuentas de alto valor, este es un muy buen punto de partida.