En un entorno tan desafiante y cambiante como lo es el actual mercado B2B, los líderes de los equipos comerciales enfrentan constantes desafíos que requieren respuestas rápidas y efectivas. Para adaptarse y prosperar en este contexto tan volátil, es fundamental adoptar estrategias ágiles que permitan una rápida resolución de problemas y la implementación de iniciativas estratégicas. ¡Aquí es donde entran en juego los "tiger teams"! En este artículo, exploramos qué son, su historia, ventajas, herramientas de ejecución, métricas de éxito y un ejemplo de implementación dentro de una empresa SaaS B2B.
¿Qué son los Tiger Teams?
Los "tiger teams" son grupos multidisciplinarios formados para resolver problemas específicos y de alta prioridad en un tiempo limitado. En el ámbito comercial B2B, estos equipos abordan desafíos estratégicos, mejoran procesos y lanzan nuevas iniciativas con rapidez y precisión. Los miembros son seleccionados por su experiencia y habilidades especializadas, trabajando juntos para lograr resultados excepcionales.
Estos equipos, o tribus dentro de un área comercial, se crean específicamente para abordar segmentos o industrias de alta complejidad o con ciclos de venta prolongados. Su enfoque intensivo y especializado les permite desentrañar problemas complejos, idear soluciones innovadoras y ejecutar estrategias de manera eficiente. La flexibilidad y la capacidad de adaptación son características clave de los tiger teams, permitiéndoles reconfigurarse según las necesidades del proyecto y ajustarse rápidamente a las dinámicas cambiantes del mercado.
Estos equipos pueden enfocarse en:
- Penetración de nuevos mercados.
- Optimización de procesos de ventas en segmentos específicos.
- Mejora de la retención de clientes.
- Desarrollo de nuevas líneas de productos o servicios profesionales.
La creación y utilización de tiger teams permite a las empresas B2B enfrentar de manera más efectiva los desafíos complejos, ofreciendo soluciones rápidas y precisas que impulsan el éxito y la innovación.
Historia de los Tiger Teams
El concepto de tiger teams se originó en la NASA durante las misiones Apolo en la década de 1960. Estos equipos resolvían problemas críticos y urgentes, y su éxito llevó a la adopción del concepto en el mundo empresarial. Hoy en día, los tiger teams son una herramienta esencial en el sector B2B para abordar desafíos estratégicos de manera rápida y eficaz.
Ventajas de los Tiger Teams en un equipo comercial B2B
- Rapidez y eficiencia: Los tiger teams trabajan con agilidad, permitiendo resolver problemas críticos rápidamente. Uno de ellos puede ser la penetración dentro de segmentos grandes o desafiantes en un mercado.
- Foco y especialización: Están compuestos por expertos en diversas áreas, abordando problemas con alta competencia y precisión.
- Innovación: La colaboración intensiva fomenta la creatividad y la innovación.
- Flexibilidad: Pueden reconfigurarse según las necesidades del proyecto, ofreciendo adaptabilidad.
- Mejora el clima de tu equipo: Participar en tiger teams puede ser altamente motivador para los empleados, permitiéndoles trabajar en proyectos desafiantes y ver el impacto directo de sus esfuerzos.
Caja de herramientas de los Tiger Teams
Para maximizar la efectividad de los tiger teams, es esencial utilizar herramientas que faciliten la colaboración, comunicación y gestión de proyectos:
- Plataformas de gestión de proyectos: Herramientas como Notion, Asana, Trello, Jira y Monday.
- Software de comunicación: Aplicaciones como Slack, Microsoft Teams y Zoom.
- Herramientas de análisis y reportes: Power BI, Tableau y Looker (ex Google Data Studio).
- CRM: Plataformas como HubSpot, Salesforce y Zoho CRM.
Métricas de éxito de los Tiger Teams
Para evaluar el desempeño de un tiger team, es fundamental establecer métricas claras de éxito, algunas pueden ser:
- Tasa de Conversión: Indica cuántos leads se convierten en cierres (Lead-to-Close Rate), reflejando la efectividad de las estrategias de ventas y marketing.
- Tiempo de Respuesta: Mide el tiempo que toma al equipo de ventas responder a un nuevo lead. Una respuesta rápida puede aumentar significativamente las tasas de conversión. (Banzai) (NetSuite)
- Valor Promedio por Cliente (ARPA): El ingreso promedio generado por cada nuevo cliente adquirido. (Intercom)
- Tasa de Retención: Mide la capacidad de la empresa para mantener a sus clientes a lo largo del tiempo, lo cual es crucial para el crecimiento sostenido. (Banzai)
- Costo de Adquisición de Clientes (CAC): El costo promedio de convertir un prospecto en cliente. Es fundamental para evaluar la rentabilidad de las estrategias de adquisición de clientes. (HubSpot Blog)
- Tasa de Conversión de MQL a SQL: Mide el porcentaje de leads calificados por marketing que son aceptados por el equipo de ventas como oportunidades de ventas calificadas. (HubSpot Blog)
Estructura recomendada de equipos
Un tiger team ideal en un contexto comercial B2B debe incluir:
- Líder de Tribu: Responsable de la coordinación y dirección general del equipo. Garantiza que todas las tareas se alineen con los objetivos estratégicos del área comercial y de la empresa.
- Experto en Producto: Miembro con profundo conocimiento del producto o servicio. Se encarga de proporcionar insights técnicos y estratégicos sobre el producto para asegurar su alineación con las necesidades del cliente y del mercado.
- Analista de Datos o Miembro de RevOps: Encargado de proporcionar insights y análisis cruciales en las distintas etapas del proceso comercial. Utiliza datos para identificar oportunidades, optimizar procesos, mejorar tasas de conversión y medir el éxito de las iniciativas.
- Líder de Marketing y Gerente de Ventas: Alinean las soluciones de ventas y marketing con las estrategias comerciales. Trabajan juntos para desarrollar campañas integradas y asegurar que los esfuerzos de marketing respalden directamente los objetivos de ventas.
- Customer Success o Gerente de Proyecto: Aporta la perspectiva del cliente dentro del proyecto. Su función es asegurar que las soluciones desarrolladas por el tiger team satisfagan las necesidades del cliente y mejoren su experiencia.
- Representante de Implementación o Miembro Técnico (si aplica): Responsable de los cambios técnicos, implementaciones ágiles o desarrollos tecnológicos. Garantiza que las soluciones técnicas se implementen correctamente y funcionen de manera eficiente.
Buenas prácticas del mundo ágil
Incorporar prácticas de metodologías ágiles potencia la eficacia de los tiger teams:
- Reuniones Diarias (Daily Stand-ups): Breves reuniones diarias para discutir el progreso, identificar obstáculos y ajustar prioridades.
- Definir Sprints: Ciclos cortos y enfocados para facilitar la entrega continua de valor. Estos sprint deben estar asociados a la definición de tu Customer Journey, contemplando ciclos de vida del lead, ciclos de venta, implementaciones, onboarding, etc.
- Retrospectivas: Reuniones al final de cada sprint para evaluar lo que funcionó y cómo mejorar.
- Kanban: Tableros Kanban para visualizar el flujo de trabajo y gestionar tareas.
- Scrum Master: Designar un Scrum Master para facilitar las prácticas ágiles y eliminar impedimentos. Idealmente este debe ser el Líder de Tribu.
Ejemplo de implementación de un Tiger Team en un SaaS B2B
Imaginemos una empresa ficticia de SaaS B2B llamada "TechGrow" que enfrenta el desafío de penetrar en el mercado a través de resellers o partners. El objetivo es que este nuevo segmento de ventas represente el 15% del revenue anual, considerando que un porcentaje de la venta irá al partner. TechGrow forma un tiger team para abordar este desafío. El equipo incluye un líder de proyecto, dos expertos en producto, un analista de datos, un especialista en ventas y marketing, y un representante de atención al cliente.
Estrategia
- Análisis de Datos
Acción: El analista de datos, además de utilizar herramientas como Tableau, utiliza Lusha, Apollo, ZoomInfo y/o LinkedIn Sales Navigator, para identificar y cualificar resellers potenciales. Estas herramientas proporcionan datos más detallados y actualizados sobre potenciales partners, lo que ayudará a segmentar mejor los esfuerzos de captación. - Desarrollo del Modelo de Partnership
Acción: Los expertos en producto, marketing y ventas diseñan un programa de partnership con diferentes niveles (Bronze, Silver, Gold) que ofrezcan incentivos escalonados según el desempeño y compromiso del partner. Además, generan una Landing Page con los beneficios del programa para capturar el interés de potenciales resellers no contemplados en el análisis preliminar. - Campañas de Captación
Acción: El especialista en ventas y marketing implementa una estrategia inbound y outbound integral , que incluye webinars, email marketing, campañas de ADS y re-targeting, además de contenido educativo en blogs y redes sociales. Utilizan estudios de caso y testimonios de partners actuales para atraer nuevos resellers. - Feedback y Ajustes
Acción: El representante de atención al cliente establece un programa de feedback continuo mediante encuestas trimestrales y reuniones de revisión de desempeño con los partners. Crea un portal exclusivo para partners donde puedan compartir sugerencias y acceder a recursos. - Automatización y Soporte Proactivo
Acción: El equipo implementa un sistema de CRM robusto como Salesforce o HubSpot con módulos específicos para gestión de partners, además montan un sitio de formación o knowledge base en Notion. Automatizan el onboarding de nuevos partners y proporcionan formación continua a través de una plataforma LMS (Learning Management System).
Resultados esperados
- Aumento en el número de Resellers: Podrían lograr un incremento del 30% en el número de resellers activos en seis meses mediante una segmentación más precisa y programas de incentivos escalonados.
- Incremento en Ventas a través de Resellers: Es posible alcanzar un aumento del 25% en las ventas trimestrales generadas por resellers a través de una estrategia de marketing multicanal y soporte continuo.
- Mejora en la Satisfacción del Reseller: Se podría esperar una mejora significativa en la satisfacción de los resellers, con una puntuación NPS que aumente en un 20% gracias a un programa de feedback continuo y recursos dedicados.
- Optimización de Procesos: Reducción del tiempo y los recursos necesarios para gestionar las relaciones con los resellers mediante la automatización y una plataforma de formación en línea.
- Contribución al Revenue Anual: El segmento de ventas a través de partners podría representar el 15% del revenue anual, asegurando una implementación efectiva y sostenible del programa de partnership.
Implementación adicional
- Co-Marketing: Desarrollar campañas de co-marketing con los partners, compartiendo costos y esfuerzos de marketing para maximizar el alcance y el impacto.
- Incentivos por rendimiento: Ofrecer incentivos adicionales basados en el rendimiento, como bonificaciones por alcanzar metas de ventas específicas o por la retención de clientes a largo plazo.
- Soporte técnico dedicado: Asignar un equipo de soporte técnico dedicado a los resellers para resolver rápidamente cualquier problema técnico y mantener la eficiencia operativa.
- Análisis de competencia: Realizar análisis de competencia para identificar las fortalezas y debilidades de los programas de partnership de competidores, ajustando la estrategia.
En definitiva, los tiger teams, con su enfoque especializado y ágil, pueden transformar rápidamente áreas críticas dentro de los equipos comerciales B2B, impulsando el éxito y la innovación. Implementar esta estrategia con una planificación cuidadosa, selección de herramientas adecuadas y seguimiento constante de las métricas de éxito puede asegurar beneficios significativos.
